4 Langkah Kanggo Ngleksanakake Utawa Ngresiki Data CRM Kanggo Ngoptimalake Kinerja Penjualan

Konsultan Pembersihan Data CRM kanggo Implementasi utawa CRM Saiki

Perusahaan sing pengin nambah kinerja dodolan biasane nandur modal ing strategi implementasine manajemen hubungan pelanggan (CRM) platform. Kita wis ngrembug kenapa perusahaan ngleksanakake CRM, lan perusahaan asring njupuk langkah… nanging transformasi asring gagal amarga sawetara alasan:

  • Data - Kadhangkala, perusahaan mung milih mbuwang data akun lan kontak menyang platform CRM lan data kasebut ora resik. Yen wis entuk CRM sing dileksanakake, dheweke uga bisa nemokake data kasebut mumetake lan ora bisa ngasilake investasi (bathi).
  • proses - Supaya dodolan bisa nggunakake CRM kanthi bener, kudu ana proses sing ndadékaké kualifikasi timbal uga prioritas akun saiki. Perusahaan kudu duwe metodologi kanggo menehi prioritas utama lan akun sing duwe kesempatan paling akeh.
  • Assignments - Pimpinan anyar lan akun sing wis ana kudu ditugasake kanthi bener karo CRM, kanthi manual utawa liwat aturan wilayah. Tanpa tugas, ora ana cara kanggo nyurung kegiatan penjualan.
  • Reporting - Pelaporan sing akurat, transparan, lan bisa dipercaya kudu dileksanakake kanggo tim sales sampeyan supaya bisa nggunakake CRM uga tim kepemimpinan sampeyan.
  • Nganyari – Proses otomatisasi, integrasi, lan nganyari manual kanggo CRM sampeyan kudu dileksanakake kanggo njaga akurasi data lan mujudake pengembalian investasi kanthi lengkap. Tanpa nganyari CRM, reps ninggalake platform kasebut lan kepemimpinan gagal gumantung.

Langkah 1: Nyiyapake Utawa Ngresiki Data CRM Panjenengan

Data akun bisa uga ana ing CRM saiki, CRM sing sampeyan migrasi, ekspor sistem tagihan, utawa malah mung sawetara spreadsheet. Apa wae, kita kerep nemokake akeh data sing ora apik sing mbutuhake ngresiki. Iki kalebu nanging ora diwatesi ing akun mati, kontak sing ora ana maneh, akuisisi, akun duplikat, lan akun sing ora terstruktur (wong tuwa/anak).

Langkah-langkah sing bisa ditindakake kanggo nganalisa lan nyempurnakake data sampeyan kalebu:

  • Validasi - Nggunakake pihak katelu reresik data alat ing data firmagraphic perusahaan uga data kontak kanggo validasi, ngresiki, lan nganyari data saiki. Iki bakal mesthekake yen tim lan proses sampeyan bisa fokus ing informasi sing akurat tinimbang ngliwati data sing ora apik ing CRM.
  • status - Ngenali status akun saiki, kegiatan, revenue sing gegandhengan, salesperson sing ditugasake, tahapan panuku, lan kontak minangka langkah sing apik kanggo ngisolasi cathetan sing kudu difokusake CRM tinimbang ngimpor ton data kontak lan akun sing ora ana gunane.
  • Hierarki - Akun asring duwe hierarki sing ana gandhengane. Apa iku perusahaan karo kantor independen, kluwarga karo sawetara pelanggan, utawa
  • Prioritas - Ngekspor revenue transaksional sing ana gandhengane karo akun sampeyan minangka cara sing cocog kanggo nemtokake kekinian, frekuensi, lan moneter (RFM) metrik kanggo prioritize adhedhasar propensity kanggo tuku. Metodologi iki ora asring kalebu ing CRM dhasar lan biasane mbutuhake alat eksternal kanggo nganalisa lan ngetung.
  • Wilayah - Kepiye para salesman sampeyan ditugasake menyang akun? Perusahaan asring duwe industri, wilayah, utawa malah tugas adhedhasar ukuran perusahaan kanggo masangake wakil dodolan sing paling apik menyang akun sing cocog. Nalika sampeyan ngimpor CRM ing implementasine utawa ngupayakake ngresiki akun sing wis ana, sampeyan bakal pengin mesthekake yen proses tugas iki dipriksa supaya kesempatan ora digatekake.

Kadhangkala, perusahaan sing wis kerjo bareng karo kita malah mbatesi akun lan personel dodolan sing digunakake karo CRM. Implementasi adhedhasar akun kunci, umpamane, bisa nyurung akeh bisnis tinimbang nyoba ngluncurake kabeh organisasi. Iki bisa nyedhiyakake studi kasus sing dibutuhake tim liyane kanggo ndeleng nilai CRM sampeyan.

Personel sampeyan bisa uga asring nemtokake peluncuran sampeyan… tim pemasaran lan dodolan sing ngerti teknologi bakal kerep nyurung panggunaan lan ROI cepet saka CRM sing sampeyan gunakake tinimbang tenaga kerja sing ora aktif.

Langkah 2: Nggawe Integrasi menyang CRM

CRM tanpa integrasi nyedhiyakake bobot lan tanggung jawab sing cukup kanggo staf sampeyan kanggo ngatur lan nganyari. Iku dudu syarat kanggo nggabungake CRM, nanging disaranake sampeyan ngevaluasi sistem lan ndeleng kemampuan apa sing sampeyan kudu nambah data CRM.

  • Nuntun - kabeh titik entri kanggo timbal kudu digabungake menyang CRM sampeyan bebarengan karo kabeh data sing dibutuhake lan sumber referensi saka cara tekane.
  • Penambahan - platform pihak katelu apa wae kanggo nambah data akun kanthi informasi tingkat firmagraphic lan kontak sing bisa mbantu kualifikasi lan proses penjualan sampeyan.
  • Titik tutul – sembarang touchpoints sampeyan duwe sing mbantu ing lelampahan panuku kang. Iki bisa dadi kunjungan situs, sistem panggilan telpon, marketing email, sistem kutipan, lan sistem tagihan.

Aktivitas penting kanggo ngoptimalake proses dodolan sampeyan ing CRM lan, asring, integrasi prasaja ora kejawab sing bisa mbantu tim marketing lan dodolan sampeyan nambah kinerja. A panemon data minangka cara sing cocog kanggo nyathet lan ngenali kesempatan kanggo ngotomatisasi integrasi lan otomatisasi apa wae kanggo nyinkronake sistem karo CRM sampeyan.

Langkah 3: Nglakokake Strategi Penjualan Kanthi CRM

Saiki sampeyan wis entuk data sing apik banget, langkah sabanjure yaiku ngerteni perjalanan panuku supaya sampeyan bisa kanthi akurat:

  • Temtokake apa a marketing timbal qualified (MQL) kanggo nemtokake timbal menyang wakil sales.
  • Temtokake apa a timbal kualifikasi sales (SQL) iku kanggo ngenali timbal iku, tenan, customer worth nguber.
  • Mbangun dhisikan sampeyan proses sales kanggo ngenali langkah-langkah sing bisa ditindakake dening salesman sampeyan supaya bisa entuk kesempatan. Iki mung bisa dadi telpon pambuka kanggo nuduhake produk utawa layanan utawa demonstrasi produk sampeyan. Iki minangka proses sing kudu terus dioptimalake saka wektu.
  • Aplikasi sampeyan langkah corong penjualan menyang akun sing wis ana lan nemtokake langkah-langkah tumindak kanggo wakil dodolan sampeyan supaya bisa melu prospek sampeyan.
  • Priksa manawa sampeyan duwe a dashboard corong penjualan sing nyedhiyakake laporan visualisasi lan wawasan menyang akun sampeyan.
  • Priksa manawa sampeyan duwe a dashboard kinerja sing nyedhiyakake laporan visualisasi lan wawasan babagan kegiatan perwakilan penjualan supaya sampeyan bisa nglatih lan menehi saran.

Fase iki miwiti eksekusi proses dodolan anyar lan penting banget yen sampeyan melu tim sampeyan kanggo ngenali masalah sing luar biasa sing nggawe pamblokiran dalan kanggo sukses nggunakake CRM kanggo menehi prioritas lan nyepetake kegiatan dodolan. Ing titik iki, mbangun prilaku lan kabiasaan kanggo nggunakake CRM iku kritis. 

Akeh perusahaan wis nyiyapake CRM, padha duwe pangolahan sales lan latihan ing panggonan kanggo mesthekake wong ngerti apa padha samesthine kanggo nindakake ing CRM kanggo ngatur kesempatan sing èfèktif. Masalah sing kerep dakdeleng yaiku wong-wong ora nindakake apa sing kudu ditindakake lan wis dilatih. Program kita bisa nyurung lan ngukur ketaatan marang prilaku kasebut. Ing tembung liya, kemampuan kanggo ngatur kesempatan liwat macem-macem tahapan proses penjualan perusahaan wis ana, nanging pangguna lan manajer milih (langsung utawa ora langsung) supaya ora nyekel awake dhewe utawa karyawan sing tanggung jawab kanggo nglebokake informasi kasebut menyang sistem kasebut. kesempatan progresses ing proses pas wektune lan konsisten.  

Ben sapu, Highbridge

Langkah 4: Ngawasi Kinerja lan Pelatihan

Keterlibatan khas perusahaan kita kanggo nulung para pelanggan (utamane Salesforce) supaya bisa ngasilake investasi teknologi diwiwiti saka Langkah 1 nganti 3… kita:

  • Pemarkahan Kepala - kita ngleksanakake proses manual utawa otomatis sing nggabungake RFM menyang proses timbal sakabèhé kanggo mbantu tim sales fokus ing akuisisi lan kesempatan upsell paling gedhe.
  • Kinerja Perwakilan Penjualan - kita nyedhiyakake klien kita karo laporan kinerja lan pangembangan profesional kanggo nyopir kinerja ing tingkat individu lan tim.
  • Pengembangan Kepemimpinan Penjualan – kita nyedhiyani pimpinan sales klien kita karo nglaporake lan pangembangan profesional kanggo drive kinerja wakil dodolan lan tim.
  • Pelaporan Organisasi - kita nggawe laporan kanggo pimpinan senior ing sawijining organisasi (jaba dodolan lan marketing) kanggo mangerteni kinerja saiki uga prédhiksi wutah ing mangsa ngarep.

Ana perusahaan sing bisa adaptasi lan nindakake iki dhewe, nanging asring mbutuhake pihak katelu kanggo nyedhiyakake evaluasi, alat, proses, lan bakat kanggo nyadari investasi CRM kanthi lengkap.

Nemtokake Sukses CRM

Investasi CRM sampeyan ora bisa rampung nganti sampeyan entuk 3 tujuan kasebut:

  1. Transparan - Saben anggota organisasi sampeyan bisa ndeleng kegiatan nyata-nyata ing proses marketing lan dodolan ing CRM sampeyan kanggo ngerti kepiye organisasi bisa nggayuh target pertumbuhane.
  2. Actionability – Tim pemasaran lan dodolan sampeyan saiki duwe kegiatan lan tujuan sing bisa ditindakake sing mbantu dheweke nyepetake upaya pemasaran lan pertumbuhan penjualan organisasi sampeyan ing mangsa ngarep… ora mung kuartal sabanjure.
  3. Bisa dipercaya - Kabeh anggota organisasi sampeyan Pracaya ing data sing lagi ngakses lan Pracaya yen investasi ing CRM mbantu dheweke kanthi akurat nganalisa, ngevaluasi, ngrancang, ngoptimalake, lan prédhiksi dodolan lan marketing.

Masalah liyane karo implementasi CRM yaiku organisasi dodolan biasane selaras karo budaya mencet nomer sing kanggo saben kuartal utawa pungkasan taun. Akibaté, CRM diowahi dadi fokus jangka pendek nalika siklus tuku pelanggan bisa uga pirang-pirang taun. Actionability ora mung kanggo nggayuh kuota kompensasi sabanjure, nanging uga kepemimpinan kanggo ngetrapake budaya nurturing lan kegiatan sing bakal ngidini perusahaan ngembangake corong penjualan nganti pirang-pirang taun.

Iku ora siji utawa liyane saka saben gol iki… kabeh telu kudu ketemu sadurunge organisasi weruh bali ing investasi teknologi ing CRM.

Konsultan Pembersihan Data CRM

Yen perusahaan sampeyan pindhah menyang CRM utawa berjuang kanggo ngerteni potensial CRM sampeyan saiki, hubungi perusahaanku, Highbridge, ing ngewangi. Kita duwe proses sing wis kabukten, alat, lan tim sing siap mbantu organisasi ukuran apa wae. Kita wis nggarap akeh suite piranti lunak CRM lan duwe pengalaman luar biasa ing Salesforce Sales Cloud.

kontak Highbridge

Pambocoran: Aku co-pendiri lan partner ing Highbridge.