Apa Ilmu Sales utawa Seni?
Iki minangka pitakonan sing apik banget sing aku mutusake kanggo menehi rong profesional sing aku kenal sing kerja karo departemen penjualan sing unggul saben dina. Bill Caskey saka Caskey Sales Training minangka pakar penjualan lan pelatih sing diakoni sacara nasional, lan Isaac Pellerin, manajer platform proposal penjualan sing njeblug ing wutah. Loro-lorone minangka klien!
Saka Isaac: Seni Penjualan
Aku lunga menyang konser minggu iki kanggo ndeleng Mumford lan Sons nindakake pagelaran sing energik. Wong-wong iki mainake lagu sing padha saben wengi, duwe banter sing padha karo wong akeh, lan nggunakake lelucon sing padha, nanging dheweke bisa tampil kanthi cara sing nggawe pamirsa ngrasakake kaya iki minangka mandeg favorit ing tur. Ana aspek konser sing kalebu ilmu pengetahuan sing sederhana, lan yen unsur kasebut duwe niat, seni kasebut minangka seni.
Aku yakin iki cocog karo adol. Kudu ngrasakake seni kaya sing isih ana ing ilmu pengetahuan, sing diarani "Spontanitas Dihitung". Sampeyan kudu ngerti pamirsa lan ngerti tujuane nalika responsif karo kabutuhane nalika nampa umpan balik sajrone proses tuku.
Sing mbedakake seni karo ilmu yaiku maksud. Ana sawetara hukum ilmiah sing ngatur proses penjualan. Kaya jumlah prospek sing sampeyan kudu nelpon kanggo entuk petunjuk sing bakal ngowahi kesempatan, utawa sepira cepet sampeyan kudu ngetutake pituduh mlebu sadurunge adhem. Kaya dene bumi sing muter ing poros nggawe pola sunar lan surup, perkara kasebut kudu kedadeyan kanthi konsistensi sing tetep supaya mesin penghasilan bisa mlaku.
Wakil penjualan sing apik ngerti ilmu ing babagan tingkah laku kasebut. Wakil penjualan sing apik ngerti cara ngirim pesen menyang prospek kanthi cara sing dirasa unik. Dheweke ngerti cara nggunakake intel sing dikoleksi ing proses ilmiah kanggo nggawe pengalaman tuku pribadi. Penjualan sing hebat bisa didhuwur dadi bentuk seni (khusus seni pertunjukan) yen undang-undang ilmiah sing ngatur jagad penjualan sampeyan dingerteni kanthi jelas supaya nuansa bisa dilebokake ing saben kinerja sing bakal ngagetne lan nyenengake prospek sampeyan ..
Isaac Pellerin
Saka Bill: Ilmu Penjualan
Wong sing dodol hebat kaya pelari Olimpiade: Dheweke mlaku latihan sadurunge balapan. Dheweke ora nate metu lan bersaing. Ing dina kompetisi, dheweke wis siyap, mental lan fisik. Biasane, wong adol nolak nindakake perkara ing wiwitan supaya bisa sukses. Mula, omzet ing profesi kasebut pancen akeh. Ilmu adol siyap siyaga kanggo saingan. Seni kasebut bisa dingerteni alam manungsa yen sampeyan lagi main game.
Bill Caskey
Ing ngisor iki sawetara argumen kanggo dodolan dadi luwih didhukung ilmu saka seni adhedhasar informasi sing diwenehake:
- Penyebaran Proses Konsisten: Pendekatan sing didhukung ilmu kanggo sales nandheske nggunakake proses sing konsisten. Iki bisa nyebabake tambah akeh salespeople sing berkinerja tinggi amarga ngetutake pendekatan terstruktur sing wis kabukten efektif.
- Pelatihan Berbasis Metrik: Kanthi nganalisa metrik lan data, manajer penjualan bisa menehi pelatihan sing luwih tepat kanggo tim. Pendekatan data-driven iki bisa mimpin kanggo dandan luwih ditargetake lan efektif ing kinerja dodolan.
- Penjualan preskriptif: Metode sing didhukung ilmu ngidini kanggo ngetrapake strategi sade preskriptif. Strategi kasebut adhedhasar wawasan data, ngewangi para sales mangertos cara sing paling efektif kanggo nyedhaki macem-macem prospek lan kahanan.
- Proses Praktek Paling Apik: Pendekatan dodolan sing didorong dening ilmu nyengkuyung panyebaran proses praktik paling apik. Analisis data wis nemtokake proses kasebut minangka cara sing paling efisien lan sukses kanggo navigasi siklus penjualan.
- Otomatisasi Penjualan Cerdas: Otomatisasi sing didhukung teknologi bisa nangani tugas sing bola-bali, ngidini para penjual fokus ing aktivitas sing luwih dhuwur, kayata mbangun hubungan lan nutup transaksi.
- Training Teknik Sales: Minangka teknologi dodolan dadi luwih terintegrasi menyang proses dodolan, latihan efektif nggunakake alat kasebut dadi penting. Tim dodolan sing didhukung ilmu menehi prioritas supaya tetep anyar karo teknologi paling anyar.
- Alat Aktifake Penjualan: Penjualan sing didhukung ilmu pengetahuan ngrangkul alat sing nggampangake penjualan, dadi luwih gampang kanggo para penjual ngakses konten, informasi, lan sumber daya sing relevan kanggo melu prospek kanthi efektif.
- Insentif sing Didorong Data: Data dodolan sing didhukung ilmu pengetahuan kanggo menehi insentif, motivasi, lan menehi hadiah kanggo tim dodolan. Metrik kinerja lan wawasan mbantu nyetel insentif sing cocog karo tujuan tartamtu.
- Penjualan sing dipandu: Penjualan sing didhukung ilmu bisa ngetrapake strategi sade sing dipandu, ing ngendi data ngarahake salesman liwat langkah sing paling efektif ing proses penjualan.
- Pelatihan Ketrampilan: Penjualan sing didhukung ilmu ngerteni pentinge latihan katrampilan sing terus-terusan kanggo njaga para salesman kanthi teknik lan strategi paling anyar.
- Latihan Kecerdasan Emosional: Sanajan didorong dening ilmu pengetahuan, pendekatan kasebut ngakoni pentinge latihan intelijen emosional kanggo ningkatake katrampilan interpersonal lan mbangun hubungan.
- Ngerteni Siklus Tuku: Nalika didorong dening ilmu pengetahuan, salesman sukses ngerti individualitas saben klien lan adaptasi pendekatan sing cocog karo kabutuhan tartamtu lan siklus tuku.
- Pendekatan Pribadi: Tim dodolan sing didhukung ilmu ngerti manawa pendekatan sing dipersonalisasi lan disesuaikan bisa ngatasi solusi skrip. Iki ngakoni keunikan saben syarat klien.
- Intuisi lan Adaptasi: Pendekatan sing didhukung ilmu isih ngurmati intuisi. Penjual disaranake kanggo kolaborasi, adaptasi, lan mbujuk adhedhasar pangerten babagan kabutuhan prospek.
- Wong Sejati vs. Robot: Penjualan sing didhukung ilmu ngerti manawa sanajan fokus sing didorong teknologi, para klien luwih seneng sesambungan karo wong nyata tinimbang tanggapan otomatis.
Elinga, nalika pendekatan sing didhukung ilmu menehi keuntungan sing signifikan, pendekatan sing seimbang sing nggabungake ilmu lan seni asring bisa ngasilake asil sing paling apik ing dodolan lan pemasaran.