Grapes in, Champagne Out: Kepiye AI Ngowahi Corong Penjualan

Rev: Kepiye AI Ngowahi Corong Penjualan

Delengen kahanane sales development rep (SDR). Enom ing karir lan asring kurang pengalaman, SDR ngupayakake supaya bisa maju ing organisasi penjualan. Tanggung jawab siji: rekrut prospek kanggo ngisi pipa.  

Dadi mburu lan mburu, nanging ora bisa nemokake papan mburu sing paling apik. Dheweke nggawe dhaptar prospek sing dianggep apik lan dikirim menyang corong penjualan. Nanging akeh prospek sing ora cocog lan, malah dadi macet ing corong. Asil sedih saka panelusuran grueling iki kanggo mimpin gedhe? Kira-kira 60% wektu, SDR malah ora nggawe kuota.

Yen skenario ing ndhuwur ndadekake pembangunan pasar strategis muni minangka unforgiving minangka Serengeti kanggo anak singa yatim piatu, Mungkin aku adoh banget karo analogi sandi. Nanging titik kasebut: sanajan SDR duwe "mil pisanan" corong penjualan, umume berjuang amarga duwe salah sawijining pakaryan sing paling angel ing perusahaan lan sawetara alat kanggo mbantu.

Kenging punapa? Piranti sing dibutuhake durung ana nganti saiki.

Apa sing bakal ditindakake kanggo ngluwari mil pertama penjualan lan pemasaran? SDR mbutuhake teknologi sing bisa ngenali prospek sing katon kaya pelanggan sing cocog, kanthi cepet nemtokake kecocokan prospek kasebut, lan sinau babagan kesiapan tuku.

Revolusi Ndhuwur Corong 

Ana macem-macem alat kanggo mbantu tim sales lan marketing ngatur pimpinan ing saindhenging corong penjualan. Platform Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) luwih apik tinimbang nelusuri tawaran corong ngisor. Pemasaran adhedhasar akun (ABM) piranti kayata HubSpot lan Marketo wis nyederhanakake komunikasi karo prospek ing corong tengah. Sing luwih dhuwur ing corong, platform keterlibatan dodolan kaya SalesLoft lan Outreach mbantu ngarahake pimpinan anyar. 

Nanging, 20-plus taun sawise Salesforce teka ing pemandangan, teknologi sing kasedhiya ing ndhuwur corong-wilayah banget sadurunge perusahaan ngerti sing malah kudu nimbang ngomong karo (lan wilayah ngendi SDRs mburu sing) -tetep stagnant. Ora ana sing bisa ngatasi mil pisanan.

Ngatasi "Masalah Mile Pertama" ing Penjualan B2B

Begjanipun, sing bakal ngganti. Kita lagi ing puncak gelombang gedhe saka inovasi piranti lunak bisnis. Gelombang kasebut minangka intelijen buatan (AI). AI minangka gelombang inovasi gedhe kaping papat ing arena iki sajrone 50 taun kepungkur (sawise gelombang mainframe ing taun 1960-an; revolusi PC ing taun 1980-an lan 90-an; lan gelombang paling anyar saka Software horisontal minangka Layanan (SaaS) sing ngidini perusahaan bisa nindakake proses bisnis sing luwih apik lan luwih efisien ing saben piranti-ora mbutuhake katrampilan coding).

Salah sawijining kuwalitas AI sing paling apik yaiku kemampuan kanggo nemokake pola ing volume galaksi informasi digital sing kita kumpulake, lan nyedhiyakake data lan wawasan anyar saka pola kasebut. Kita wis entuk manfaat saka AI ing ruang konsumen-apa ing pangembangan vaksin COVID-19; isi sing kita deleng saka warta lan aplikasi sosial ing telpon; utawa kepiye kendharaan mbantu golek rute sing paling apik, ngindhari lalu lintas lan, ing kasus Tesla, utusan tugas nyopir sing nyata menyang mobil. 

Minangka bakul lan pemasar B2B, kita lagi wae wiwit nemu kekuwatan AI ing urip profesional. Kayadene rute pembalap kudu nggatekake lalu lintas, cuaca, rute, lan liya-liyane, SDR kita butuh peta sing menehi dalan paling cedhak kanggo nemokake prospek sing apik sabanjure. 

Ngluwihi Firmographics

Saben SDR lan pemasar sing apik ngerti yen kanggo ngasilake konversi lan dodolan, sampeyan target prospek sing katon kaya pelanggan sing paling apik. Yen pelanggan sing paling apik yaiku produsen peralatan industri, sampeyan bakal nemokake produsen peralatan industri liyane. Ing upaya kanggo ngoptimalake upaya metu, tim perusahaan nggali jero firmographics-kaya industri, ukuran perusahaan, lan jumlah karyawan.

SDR sing paling apik ngerti yen, yen bisa ngetokake sinyal sing luwih jero babagan carane perusahaan nindakake bisnis, dheweke bakal bisa nemokake prospek sing luwih seneng mlebu corong penjualan. Nanging sinyal apa, ngluwihi firmographics, sing kudu digoleki?

Potongan teka-teki sing ilang kanggo SDR yaiku sing diarani data exegraphic – data akeh banget sing njlèntrèhaké taktik dodolan perusahaan, strategi, pola nyewa, lan liya-liyane. Data eksegrapis kasedhiya ing breadcrumbs ing internet. Yen sampeyan ngeculake AI ing kabeh breadcrumbs kasebut, bakal ngenali pola menarik sing bisa mbantu SDR cepet ngerti carane prospek cocog karo pelanggan sing paling apik.

Contone, njupuk John Deere lan Caterpillar. Loro-lorone perusahaan mesin lan peralatan Fortune 100 gedhe sing makaryakke meh 100,000 individu. Nyatane, dheweke sing diarani "kembar firmographic" amarga industri, ukuran, lan jumlah karyawan meh padha! Nanging Deere lan Caterpillar makarya kanthi beda. Deere minangka pengadopsi teknologi pertengahan lan pengadopsi awan rendah kanthi fokus B2C. Uler, ing kontras, adol utamane B2B, minangka pangguna awal teknologi anyar, lan duwe adopsi awan sing dhuwur. Iki prabédan exegraphic nawakake cara anyar kanggo mangerteni sapa sing bisa dadi prospek sing apik lan sapa sing ora - lan mulane cara sing luwih cepet kanggo SDR nemokake prospek sing paling apik sabanjure.

Ngatasi Masalah First-Mile

Kaya Tesla nggunakake AI kanggo ngatasi masalah hulu kanggo pembalap, AI bisa mbantu tim pangembangan dodolan ngenali prospek sing apik, ngowahi revolusi apa sing kedadeyan ing ndhuwur corong, lan ngrampungake masalah jarak pertama sing dilawan pangembangan sales saben dina. 

Tinimbang profil pelanggan ideal tanpa nyawa (ICP), mbayangno alat sing nyedhot data exegraphic lan nggunakake AI kanggo nemokake pola ing antarane pelanggan paling apik perusahaan. Banjur mbayangno nggunakake data kasebut kanggo nggawe model matematika sing makili pelanggan sing paling apik-sebutake Profil Pelanggan Kecerdasan Buatan (aiCP) - lan nggunakake model kasebut kanggo nemokake prospek liyane sing katon kaya para pelanggan sing paling apik iki. AICP sing kuat bisa nyerep informasi firmographic lan teknologi lan uga sumber data pribadi. Contone, data saka LinkedIn lan data maksud bisa nambah aiCP. Minangka model urip, aiCP sinau liwat wektu. 

Dadi nalika kita takon, Sapa sing bakal dadi pelanggan paling apik sabanjure?, kita ora perlu maneh ninggalake SDRs kanggo fend kanggo awake dhewe. Pungkasane kita bisa menehi alat sing dibutuhake kanggo mangsuli pitakon iki lan ngrampungake masalah ing ndhuwur corong. Kita ngomong babagan alat sing kanthi otomatis ngirim prospek anyar lan menehi peringkat supaya SDR ngerti sapa sing bakal ditargetake lan tim pangembangan dodolan bisa luwih prioritas usaha. Pungkasane, AI bisa digunakake kanggo mbantu SDR kita nggawe kuota-lan karo prospek sing bener-bener cocog karo jinis prospek sing pengin ditemokake-lan urip kanggo prospek ing dina liyane.

Pdt Platform Pangembangan Penjualan

Platform Pengembangan Penjualan Rev (RDS) nyepetake panemuan prospek nggunakake AI.

Njaluk Demo Rev