4 Langkah Kanggo Ngasah Fokus Go-to-Market ing taun 2019

Ngasah

Nalika kita nggayuh sukses ing taun 2019, salah sawijining topik sing paling penting kanggo akeh sales lan marketing B2B sing wis dakkandhakake yaiku strategi go-to-market. Apa sing ditrapake kanggo akeh eksekutif yaiku manawa perusahaan target target segmen pasar sing pas lan kepiye carane siyap nglakokake strategi. 

Napa iki penting? Duwe strategi go-to-market sing kuwat gegandhengan karo kinerja bathi. Ing pungkasan kita surveysaka 500 profesional penjualan lan pemasaran, perusahaan sing ngluwihi target penghasilan taun kepungkur ana 5.3x luwih cenderung duwe strategi go-to-market sing maju kanthi total pasar sing bisa ditrapake kanthi jelas, tim sales lan marketing wis padha lan perusahaan nggunakake program kaya pemasaran adhedhasar akun (ABM) sing ditarget lan diatur banget.

Kanggo CMO, kepala strategi, lan tim generasi permintaan, kapercayan marang rencana 2019 tegese duwe rencana target sing cocog kanggo loro akun lan personas tuku utama ing njero. Iki uga tegese nduwe rencana program pemasaran sing bener sing nglibatake kampanye ing macem-macem saluran lan taktik kanggo nggayuh target sing tepat lan mindhah ing corong.

Kanggo CRO lan kepala operasi sales, iki biasane tegese rencana konkrit ing sekitar wilayah penjualan lan akun sing dijenengi, kanthi fokus kanggo mesthekake 1. kesempatan kanggo nguber duwe kemungkinan paling dhuwur kanggo konversi lan 2. ana kuota sing nggawa repetisi kanthi kapasitas kanggo nglayani akun kasebut, lan suwalike, padha didistribusikake ing antarane kuota sing nggawa repetisi.

Ngrancang lan ngetrapake strategi go-to-market sing sukses ora sepele. Biasane data silo, proses manual, lan data reged bisa sukses. Perusahaan bisa uga wis netepake profil profil ideal (ICP) lan duwe ide babagan pasar sing bisa ditrapake (TAM), nanging data kasebut bisa uga kalebu ing spreadsheet karo eksekutif lan tim strategi perusahaan, lan ora dingerteni, apa maneh katon, menyang tim penghasilan garis ngarep. Tim operasi berjuang kanggo njaga data lan akun sing bersih lan akurat ing TAM, dadi wilayah penjualan sub-optimal. Ngukur kinerja karo rencana perusahaan uga angel. Metrik kampanye individu, kaya tanggepan email, nuduhake bagean saka gambar nanging ora nuduhake crita kinerja lan penetrasi pasar tumrap segmen ICP lan target. Dadi, akeh perusahaan ora entuk kesempatan kanggo nyurung penghasilan lan pertumbuhan. 

InsideView nggunakake input pasar iki lan nggawe mesin keputusan go-to-market sing diluncurake taun kepungkur, diarani InsideView Apex.Iki mbantu akeh pelanggan kaya Castlight Health, Host Analytics, Salesforce, lan Splunk nemtokake segmen target sing tepat lan akun prospek kanggo nyepetake penghasilan lan ngukur kemajuan nalika tuwuh. 

Mangkene 4 langkah kanggo mbantu sampeyan ngasah fokus menyang pasar kanggo taun 2019, kanthi tips pandhuan babagan cara InsideView Apex bisa mbantu:

1. Temtokake (lan terus refresh) ICP lan TAM amarga iku dhasar kanggo sukses ing pasar

Tiga akronim huruf kasebut penting banget kanggo nemtokake rencana go-to-market B2B sing sukses. Yen perusahaan sampeyan durung nemtokake profil pelanggan sing ideal (ICP) lan pasar sing bisa ditangani total (TAM), utawa yen wis sawetara taun wiwit ditinjau, mula sampeyan kudu miwiti. Perusahaan terkemuka sacara rutin menilai, nanging kurang saka setengah perusahaan (47% miturut survey) nindakake kanthi rutin. Iki bakal terus dadi titik sing paling ditekan nganti luwih akeh perusahaan sing ngevaluasi maneh ICP lan TAM kanthi rutin.

InsideView Apex ngidini sampeyan nemtokake profil pelanggan sing ideal (ICP) kanthi tuntunan sing gampang, nggambarake segmen utawa wilayah sing anyar / jejer lan nindakake analisis "kepiye" kanggo ngasah target. Apex memetakan data pelanggan lan prospek sing ana ing njero karo njero data pasar eksternal kanggo ngerti lan ngukur total pasar sing bisa dirampungake (TAM). Iki uga ngidini sampeyan nganalisa penetrasi pasar, ndeleng kesempatan ruang putih, lan ngekspor akun lan kontak anyar kanggo nglakokake kampanye penjualan lan pemasaran target.

InsideView Apex kanthi tuntunan ICP lan tuntunan TAM
Gambar: InsideView Apex kanthi tuntunan ICP lan tuntunan TAM

2. Mulai kanggo ngukur kinerja corong ing segmen pasar target

Akeh perusahaan sing ngukur kinerja corong lengkap saiki (yaiku nyebabake kesempatan kanggo bathi sing menang) sing apik! Nanging akeh sing durung siap ngoptimalake kinerja kanggo segmen target sing kalebu TAM. Ngukur kinerja ing segmen pasar minangka kunci kanggo nyaring ICP lan TAM (# 1 ing ndhuwur). Yen pangukuran kaya wektu siklus sales utawa nyebabake tarif konversi kesempatan iku penting kanggo bisnis sampeyan, luwih becik sampeyan bisa ndeleng lan mbandhingake metrik kasebut ing rong segmen target sing beda, kayata ICP vs non-ICP, utawa Segmen ICP A babagan segmen B ICP? Gampang konseptualisasi, nanging saiki angel kanggo umume perusahaan nggunakake amarga profil ICP lan data TAM asring ilang, utawa yen ora, bisa uga isih ana ing sistem siled sing angel diklumpukake kanggo entuk penghasilan utama. gambar kinerja. Langkah kapisan sing apik kanggo nggawe kemajuan ing kene yaiku menehi tag akun lan lead ing CRM lan otomatisasi pemasaran miturut segmen supaya sampeyan bisa miwiti nglaporake kinerja sampeyan.

InsideView Apex mbantu nglacak kualitas prospek lan kesempatan tumrap target pasar, saengga pimpinan penjualan bisa nemtokake manawa target pasar sing pas, utawa yen kudu nyetel fokus menyang segmen kinerja sing luwih dhuwur kanggo nambah penghasilan. Tinimbang nglacak spreadsheet kanthi manual, Apex nyedhiyakake siji papan kanggo kabeh tim penghasilan kanggo entuk wawasan bisnis lan njupuk tindakan kanggo maju bisnis.

InsideView Apex kanthi analisis corong lengkap
Gambar: InsideView Apex kanthi analisis corong lengkap

3. Selarasake tim sales lan marketing babagan rencana, data, metrik lan komunikasi karo transparansi kanggo asil

Tim penjualan lan pemasaran asring salah amarga sawetara faktor - adhedhasar panliten, 3 sebab utama yaiku kekurangan data sing akurat babagan akun target lan prospek, komunikasi, lan tim sing diukur kanthi metrik sing beda. Ana sawetara langkah cepet lan gampang kanggo ngobati iki. Pisanan, selarasake tim ing metrik sing dituduhake. Sampeyan bisa uga ora adil kanggo ngukur kinerja pemasaran ing pesenan sing menang amarga umume ana ing tangan sales, nanging luwih becik ndaftar pemasaran kanggo target pipa kanggo kesempatan sing bisa ditampa sales. Kita nindakake iki ing InsideView lan akeh perusahaan utama ing survey uga nindakake iki. 

Kapindho, ngrencanakake lan nglakokake rencana kampanye pemasaran bebarengan karo penjualan. Apa tegese tenan? Ngundang dheweke ngrencanakake rapat. Koordinasi irama pemasaran lan jangkauan penjualan (tutul) - waca conto ing ngisor iki. Nuduhake asil kampanye. Ing InsideView, kita nganakake rapat penyelarasan ing endi kinerja kampanye lan nggabungake umpan balik penjualan. Ndhukung kapercayan lan kolaborasi.

Rencana eksekusi kampanye penjualan lan pemasaran
Gambar: Rencana eksekusi kampanye penjualan lan pemasaran

InsideView Apex nyelarasake tim penghasilan kanggo target kesempatan sing paling apik kanthi ngilangi silo khas, supaya sampeyan bisa:

  • Mbangun dhaptar pemasaran adhedhasar akun (ABM) sing luwih fokus ing sales lan marketing ing akun prioritas utama sampeyan.
  • Tandhani akun sing ditargetake lan lead ing alur kerja sales and marketing kanggo nyelarasake tim penghasilan ing strategi sampeyan.
  • Nggoleki akun tambahan kaya-kaya sing cocog banget karo karakteristik ICP sampeyan, nggunakake model prediktif adhedhasar AIV InsideView.
  • Nyedhiyakake instruksi babagan tumindak sing disaranake kanggo saben segmen ABM, ICP, utawa pasar kanggo ngasilake asil sing dikarepake.

Rencana eksekusi kampanye penjualan lan pemasaran
Gambar: Rencana eksekusi kampanye penjualan lan pemasaran

Gambar: InsideView Apex nampilake prediksi adhedhasar target target AI saka target target paling apik

Pungkasan, priksa manawa data sing akurat supaya ana penyelarasan ing akun target sing tepat lan wong sing bisa digandhengake kanthi ndhaptar strategi manajemen data sing rinci ing ngisor iki.

4. Nindakake utawa ngapikake strategi manajemen data pelanggan

Syarat lan ketergantungan sing penting kanggo nemtokake strategi go-to-market yaiku higienis data, lan manawa pelanggan lan data prospek sampeyan resik lan akurat uga bakal ndadekake keselarasan penjualan lan pemasaran saben titik # 3 ing ndhuwur. Ing InsideView, kita asring nggunakake kerangka kerja 5-poin kanggo ngatur kebersihan data, sing kalebu:

  • Standardisasi format data kanggo ndandani kesalahan entri data lan inkonsistensi sing nyebabake duplikat rekaman
  • Reresik saka sumber data sing dipercaya kanggo mesthekake yen akurat wis tetep tepat wektu
  • De-duping kanggo ngilangi rekaman ekstra lan selarasake miturut jinis obyek - kayata, akun, akun
  • Enrich informasi sing ilang - contone web inbound sampeyan supaya sampeyan bisa prioritas lan ngarahake kanthi bener menyang salesperson sing bener
  • Ngvalidasi alamat lapangan kerja lan email kanggo kampanye metu 

kesiapan data njero

Solusi manajemen data InsideView nyedhiyakake cara sing gampang kanggo njaga higienis data, nambah cathetan sing ora lengkap, lan validasi informasi kontak kanggo nambah efektivitas kampanye.

Summary

Ngasah fokus menyang pasar ing taun 2019 bisa mbantu perusahaan nambah tingkat pertumbuhan lan ngalahake target penghasilan. Nanging proses kanggo nemtokake lan nglakokake strategi GTM mbutuhake usaha lan kudu dadi prioritas utama. Yen sampeyan lagi golek papan sing apik kanggo miwiti, coba gunakake rencana papat langkah iki lan critakake kepiye. Aku seneng nulungi sampeyan. Mangkene sawetara sumber daya liyane kanggo mbantu sampeyan miwiti:

  1. ebook: Resik Data 
  2. ebook: Apa Sampeyan Ngerti Total Pasar sing Bisa Ditampa?
  3. Ebook: Nggunakake Strategi Berbasis Akun kanggo Nggabungake Sales & Marketing

Apa sampeyan mikir?

Situs iki nggunakake Akismet kanggo ngurangi spam. Sinau babagan proses data sampeyan.