Apa Enam Tahap Corong Penjualan Pemasaran Berbasis Akun (ABM)?
Terminus wis ngasilake infographic rinci iki sing nemtokake tahapan corong penjualan ABM uga apa sing kudu diukur kanggo ngoptimalake sukses saben tahapan. Yen sampeyan anyar ing ABM, kita wis nulis babagan apa Account-Based Marketing iku lan kenapa akeh kaluwihan tinimbang strategi pemasaran tradisional…
Prinsip dhasar lan pembeda utama ABM yaiku wutah revenue sing efisien lan efektif, ing ngendi tujuane yaiku ngembangake kesempatan kanthi akun sing pas (tinimbang nyopir volume timbal). Kaya mangkono, Program ABM ora bisa diukur nganggo corong timbal tradisional. Amarga marketing adhedhasar akun nandheske kualitas tinimbang kuantitas lan ndemek saben tahap siklus urip akun, mula mbutuhake corong anyar. Dadi kaya apa iki ing kertas?
terminal
Enem tahapan yaiku:
Corong Tahap 1: Akun Target
Akun target yaiku perusahaan utawa organisasi sing durung dadi pelanggan produk utawa layanan sampeyan, nanging cocog karo profil pelanggan sing cocog (ICP). Perusahaan kudu nglacak ing ngisor iki KPIs:
- Jumlah akun sing ditargetake: Perusahaan utawa organisasi sing durung dadi pelanggan produk utawa layanan sampeyan, nanging cocog karo profil pelanggan (ICP) sing cocog lan wis diutamakake kanggo pasar lan adol sabanjure.
- Jumlah akun target berjenjang (yen ana): Tingkat prioritas liyane akun target adhedhasar ICP sampeyan. Contone, yen Tier 1 Akun pas karo kabeh kritéria ICP sampeyan, tim sampeyan bakal nglampahi mayoritas wektu, sumber daya, lan gaweyan ing dhaptar iki. Tier 2 akun bisa mriksa paling kothak ICP, nanging bisa uga ora kabeh. Mulane padha isih bakal prioritized lan dipasaraké kanggo, nanging ora ing tingkat padha Panjenengan Tier 1 akun.
- Skor hubungan: Sumber data pihak kapisan sing unik sing ngandhani tim kepiye hubungane karo akun target lan kontak saya apik utawa mudhun saka wektu. Titik data kalebu pola email, pola tanggalan, lan liya-liyane.
- Niat mundhak: Sinyal lan topik maksud dikumpulake liwat milyaran acara konsumsi konten saben wulan. Mundhak mundhak nalika akun aktif nliti topik luwih saka biasane.
Corong Tahap 2: Akun Target Terlibat
Akun target sing melu wis melu merek sampeyan, apa wae saluran digital utawa komunikasi pribadi. Perusahaan kudu nglacak ing ngisor iki KPIs:
- Tayangan iklan web utawa email: Jumlah kaping spanduk iklan dideleng, apa iku iklan tampilan web utawa spanduk tandha email.
- Kunjungan lan konversi ndeleng-tayang: Yen akun target ndeleng iklan saka perusahaan sampeyan nanging ora ngeklik, banjur ngunjungi situs web sampeyan utawa ngrampungake tumindak konversi, konversi view-through bakal direkam.
- Klik iklan web utawa email: Jumlah kaping spanduk iklan diklik, apa iku iklan tampilan web utawa spanduk tandha email.
- Kunjungan situs web: Yen akun target ngunjungi kaca ing domain web sampeyan. Kanthi fitur ID Pengunjung Terminus, tim bisa ndeleng akun tartamtu sing ngunjungi kaca tartamtu.
- Kunjungan kaca kanthi nilai dhuwur: Kaca ing situs web sampeyan sing paling penting. Conto sing apik yaiku yen akun target ngunjungi kaca pricing utawa kaca kebangkrutan panyuwunan demo.
- Obrolan obrolan ing situs web: Yen akun target sesambungan karo fitur chatting ing situs web sampeyan.
- Persentase akun target sing melu: Jumlah akun target sing wis melu merek sampeyan ing sawetara cara, dibagi karo jumlah total akun target.
- Persentase akun target ora melu: Cara ngetung kanggo ngetung rumus ing ndhuwur. Iki minangka cara liya kanggo ngukur kasuksesan penjangkauan utawa upaya pariwara sing dibayar.
- Biaya saben akun engaged: Jumlah rata-rata dhuwit sing digunakake kanggo entuk akun target kanggo sesambungan utawa melu merek sampeyan.
- Terminal Cabe Pancong: Mirip karo lonjakan niat, Terminus nggunakake pembelajaran mesin (ML) lan fitur Visitor ID kanggo ngukur prilaku riset sing migunani ing situs web sampeyan, saben akun target.
- Tingkat deanonimisasi: Persentase pengunjung situs web sing ora dingerteni saka akun target sing wis diowahi dadi kontak sing dikenal sajrone wektu tartamtu.
Tahap Corong 3: Kesempatan Akun Target
Peluang akun target minangka kesempatan penghasilan sing sah karo akun target sampeyan. Perusahaan kudu nglacak ing ngisor iki KPIs:
- Jumlah pemangku kepentingan (utawa ukuran panitia tuku): Jumlah pemangku kepentingan sing diidentifikasi ing akun target sing bisa mengaruhi keputusan tuku.
- Penetrasi akun: Jumlah pemangku kepentingan utawa wong sing cocog kanggo saben akun target.
- Tingkat kesempatan karo akun target: Jumlah akun target kanthi kesempatan revenue sing sah, dibagi karo jumlah total akun target.
- Pipa akun target: Jumlah total akun target revenue potensial kanthi kesempatan mbukak diwakili sacara kolektif.
- Wektu saka sentuhan pisanan nganti kesempatan sing digawe: Jumlah dina saka nalika akun target pisanan melu karo merek sampeyan kanggo diakoni minangka kesempatan revenue sing sah.
- Biaya saben akun kesempatan: Jumlah rata-rata dhuwit sing digunakake kanggo ngowahi akun target dadi kesempatan revenue.
Corong Tahap 4: Tawaran Anyar Menang
Penawaran anyar sing menang yaiku akun target sing wis mlebu minangka pelanggan anyar lan saiki mbayar produk utawa layanan sampeyan. Perusahaan kudu nglacak ing ngisor iki
KPIs:- Rate menang karo akun target: Jumlah akun target sing wis mlebu minangka pelanggan anyar, dibagi karo jumlah total akun target.
- Penghasilan anyar menang: Jumlah total revenue sing menang saka ngonversi akun target menyang pelanggan anyar.
- Panjang siklus transaksi: Jumlah dina saka nalika akun target pisanan melu merek sampeyan kanggo mlebu minangka pelanggan anyar.
- Jumlah rata-rata dodolan / marketing tutul saben akun menang: Jumlah interaksi tim sampeyan karo akun target. Iki bisa uga kalebu kaping pirang-pirang akun target wis melu merek sampeyan ing kabeh saluran digital.
- Biaya saben akun menang: Jumlah rata-rata dhuwit sing digunakake kanggo ngowahi akun target menyang pelanggan anyar.
Corong Tahap 5: Penylametan Pelanggan
Penylametan pelanggan yaiku jumlah pelanggan sing wis ana sing wis nganyari lengganan kanggo wektu tartamtu. Perusahaan kudu nglacak ing ngisor iki KPIs:
- Niat mundhak: Mundhak mundhak nalika akun aktif nliti topik luwih saka biasane. Ing tahap corong iki, iki penting yen pelanggan saiki nliti pesaing.
- Skor hubungan: Tim nggunakake skor hubungan ing tahap corong iki kanggo ngukur tingkat komunikasi lan hubungan karo pelanggan saiki. Skor sing kurang utawa ngremehake kudu dadi sinyal kanggo tumindak, kayata nyedhaki pelanggan lan menehi dhukungan ekstra.
- Tarif nganyari maneh: Persentase pelanggan sing mriksa langganan ing pungkasan periode wektu, dibagi karo total pelanggan sing diwakili kanthi akurat ing periode wektu kasebut.
Corong Tahap 6: Ekspansi Pelanggan
Ekspansi pelanggan nggawe nilai ekstra kanggo produk utawa layanan sampeyan utawa adol salib produk utawa layanan gratis supaya pelanggan sing ana tuku luwih akeh utawa nambah nilai umur Pelanggan (CLTV). Perusahaan kudu nglacak ing ngisor iki KPIs:
- Nilai kontrak rata-rata (stroke): Pendapatan taunan rata-rata saben kontrak pelanggan.
- Total revenue menang: Jumlah revenue sing dimenangake saka akun target sing diowahi dadi pelanggan anyar plus revenue sing dimenangake saka nganyari maneh utawa ekspansi pelanggan.
- Skor promotor net (NPS): Indeks kiro-kiro saka -100 kanggo 100 sing ngukur kekarepan pelanggan kanggo menehi rekomendasi produk utawa layanan perusahaan kanggo wong liya.