Masa Depan Penjualan B2B: Tim Campuran & Outside

Penjualan B2B

Pandemi COVID-19 mandhiri akibat rippling ing saindenging malang B2B, bisa uga paling penting babagan cara transaksi ditindakake. Mesthi, pengaruh kanggo tuku konsumen pancen gedhe banget, nanging kepiye bisnis karo bisnis?

miturut Laporan B2B Future Shopper 2020, mung 20% ​​pelanggan sing tuku langsung saka wakil penjualan, mudhun saka 56% ing taun sadurunge. Mesthine, pengaruh Bisnis Amazon iku signifikan, nanging 45% responden survey nglaporake manawa tuku online luwih rumit tinimbang offline. 

Iki nuduhake manawa campuran saluran penjualan tradisional nirvana saka njero lan njaba tim penjualan wis ngganggu. E-commerce saiki dadi saluran penting karo perusahaan sing balap kanggo nggawe pelanggan luwih gampang tuku kanthi online, ing tim sales kanthi cepet diatur kanggo nindakake tugas saka omah, lan cabang lan toko tetep mbukak yen dianggep penting. Wakil penjualan lapangan nggawe sing paling apik kanggo nyetel tugas normal kanthi cepet supaya bisa kasedhiya kanggo para pelanggan tanpa bisa langsung langsungubungi. 

Meh 90% penjualan wis pindhah menyang model penjualan video / telpon / web, lan sanajan isih ana skeptisisme, luwih saka setengah percaya iki padha utawa luwih efektif tinimbang model sales sing digunakake sadurunge COVID-19.

McKinsey, Titik inflasi digital B2B: Kepiye dodolan sajrone COVID-19

Masa depan lanskap penjualan wis ganti kanthi cepet amarga ana gangguan, nanging para pimpinan bisnis sing cerdas nyetel langkah-langkah, nggunakake analytics sales prediktif kanggo campuran ing njero lan njaba penjualan lan luwih apik kanggo saben pelanggan. 

Kesempatan sing Ora Ditampa ing Ekor Panjang Akun Pelanggan 

Ing perusahaan B2B, 20% basis pelanggan biasane ing akun strategis kategori - lan ana alesan sing apik. 

Ora umum yen 80% penghasilan bisa dipikolehi saka level ndhuwur akun kasebut. Sejatine, wakil penjualan sing paling berpengetahuan ditunjuk kanthi njaga lan nambah hubungan kasebut. 

Suwe-suwe, liwat panyebaran produk utawa penggabungan lan akuisisi, perusahaan wis tuwuh kanthi skala kompleks sing bebarengan njaluk wakil sales supaya nutupi luwih akeh akun nalika nampa, kanthi nindakake, akeh pelanggan ora entuk perhatian khusus sing dibutuhake. njaga lan tuwuh nuduhake dompet. Nanging, nalika ana gangguan COVID-19, dheweke takon: Pira penghasilan sing ilang ing buntut dawa? 

Temonan saka kita laporan pathokan global nuduhake manawa ana total kesempatan sing kasedhiya kanggo nguatake wakil penjualan kanggo njaga lan nambah akun ing njero ana basis pelanggan penting. Ing babagan kalor pelanggan lan lintas-adol, perusahaan B2B gagal njupuk ing endi wae saka 7% nganti 30% saka penghasilan sing kasedhiya. 

Download Laporan Patokan Global

Masa Depan Penjualan B2B: Campuran Penjualan Ing njero lan njaba 

Kaya sing kacathet karo laporan McKinsey, perwakilan sales njaba utawa lapangan makarya kaya mitra ing njero sales. Wektu ngirit lan ngunjungi akun paling dhuwur nyedhiyakake kesempatan anyar sing dibayangke kanggo tim penjualan sing trampil banget: Ganti gaya penjualan sarung tangan putih menyang buntut dawa saka akun pelanggan lan wenehake dheweke supaya bisa nganggep kabeh pelanggan kaya akun strategis.

Akun pelanggan sing dawa iki, kadang diarani akun omah ing distribusi, biasane dilayani nalika ngunjungi cabang utawa nelpon nalika butuh prekara. Nggunakake bandwidth saka tim dodolan njaba sing anyar sing kasedhiya kanthi menehi tuwuhing lan tumindak pulih karo pelanggan kasebut. Analitik penjualan prediksi bisa kanthi cepet nyebarke pemahaman kasebut kanthi skala, nyathet kabeh pelanggan lan kategori produk. 

Analitik penjualan prediksi ngasilake tumindak tuwuh kanthi ilmu data canggih kanggo nggawe profil pola tuku sing becik adhedhasar pelanggan sing paling apik ing perusahaan, ngelingi pola mbuwang, total mbuwang, lan jembar produk sing dituku. Nggunakake algoritma klustering lan afinitas, cocog karo saben pelanggan menyang profil pola tuku paling cedhak kanggo nuntun wakil langsung menyang item sing saiki ora dituku pelanggan ... nanging mesthine kudu. 

Iki uga bisa nemokake tumindak pamulihan kanthi ngenali pelanggan "berisiko" sing nuduhake pratandha awal tumrap salah siji utawa luwih kategori produk nggunakake algoritma canggih lan paten kanggo ngatasi wilayah tartamtu sing penghasilan mudhun utawa wis ilang kabeh. Beda karo nglaporake intelijen bisnis tradisional, pendekatan iki ngilangi gangguan kanthi nyathet pola siklus tuku, musiman, tuku siji-siji, utawa prilaku tuku sing molah malih, kanggo ngilangi positip palsu saka wawasan pemulihan.

Analisis sales prediktif wis akeh digunakake ing perusahaan B2B kanthi kecepatan order lan replenishment, kayata distribusi layanan panganan. Yen sampeyan duwe analytics sales prediksi saiki, prioritasake wawasan kasebut ing buntut dawa akun kanggo wakil penjualan njaba gampang ditindakake. Yen sampeyan durung duwe analytics sales prediktif, miwiti langsung lan bisa urip ing bisnis paling ora patang minggu. 

Apa sampeyan mikir?

Situs iki nggunakake Akismet kanggo ngurangi spam. Sinau babagan proses data sampeyan.