Teknologi PariwaraContent MarketingEmail Marketing & OtomasiPemasaran AcaraPublic RelationsEnablement SalesTelusuri MarketingMedia Sosial & Pemasaran Influencer

Dhaptar Konten sing Mesthi Duwe SETIAP Kebutuhan Bisnis B2B Kanggo Panganan Lelungan Sing Dituku

Aku mbingungake manawa Pemasar B2B bakal asring nyebarke akeh kampanye lan ngasilake konten utawa nganyari media sosial tanpa wates minimal dhasar, sing wis diproduksi kanthi apik perpustakaan isi sing dikarepake saben prospek nalika nggoleki mitra, produk, panyedhiya, utawa layanan sabanjure. Dhasar konten sampeyan kudu langsung menehi feed lelungan para panuku.

Taun kepungkur, copywriter Bob Bly nyedhiyakake dhaptar alasan marketing kanggo bisnis beda banget karo konsumen:

  1. Sing tuku bisnis kepengin kanggo tuku.
  2. Sing tuku bisnis yaiku canggih.
  3. Pembeli bisnis bakal maca akeh saka salinan.
  4. Pembeli bisnis duwe a proses tuku multi-langkah.
  5. Sing tuku bisnis wis sawetara pengaruh tuku.
  6. Produk bisnis luwih akeh Komplek.
  7. Pembeli bisnis tuku kanggo keuntungan perusahaan uga dhewe.

Yen sampeyan ora ngembangake konten kanggo sampeyan B2B prospek… lan saingan sampeyan… sampeyan bakal kelangan kesempatan kanggo netepake bisnis sampeyan minangka solusi sing cocog.

Waca liyane babagan tahapan lelungan pembeli B2B

Kanthi saben klien B2B sing aku nulungi, aku mesthi ndeleng pengaruh sing bisa dideleng ing mlebu kinerja marketing nalika kita cetha lan concisely nyedhiyani tombol iki potongan isi.

Identifikasi Masalah

Prospek pengin luwih ngerti masalah sing lagi golek solusi sadurunge malah golek solusi. Netepake dhewe minangka panguwasa sing mangertos kanthi lengkap masalah kasebut lan pengaruhe marang pelanggan minangka kuat cara kanggo mbangun kesadaran kanggo merek sampeyan ing tataran paling awal saka B2B Buying Journey.

  1. Netepake masalah kasebut - Nyedhiyakake ringkesan dhasar, analogi, diagram, lan liya-liyane sing mbantu nerangake tantangan babagan kabeh.
  2. Netepake regane - Mbantu prospek ngerti biaya masalah sing kanggo bisnis uga biaya kesempatan menyang usahane yen masalah wis diatasi.
  3. Research - Apa ana sumber riset sekunder sing wis nyathet kanthi lengkap masalah iki lan nyedhiyakake statistik lan definisi standar masalah kasebut? Nambahake data iki lan sumber daya iki njamin panuku potensial yen sampeyan minangka sumber sing duwe kawruh. Riset utama uga apik banget… asring dituduhake lan bisa mbangun kesadaran kanggo merek sampeyan nalika para panuku nliti masalah.

Conto: digital Transformasi minangka proses ing ngendi perusahaan nggabungake digital solusi menyang saben aspek bisnis kanggo njupuk keuntungan saka tren digital lan tetep ahead saka saingan. Secara internal, ana tabungan ing otomatisasi, akurasi data sing luwih apik kanggo nggawe keputusan sing luwih apik lan luwih cepet, pemahaman sing lengkap babagan pelanggan, frustasi karyawan dikurangi, lan laporan sing luwih apik kanggo ngerti kepiye saben aspek bisnis mengaruhi kesehatan bisnis sakabèhé. Eksternal, ana kesempatan kanggo nyurung retensi, nilai pelanggan, lan dodolan sakabèhé kanthi kemampuan kanggo riset lan ngoptimalake pengalaman pelanggan kanthi cara sing anyar lan inovatif. McKinsey wis nyedhiyakake analisis rinci sing nuduhake 21 praktik paling apik ing antarane kepemimpinan, pengembangan kemampuan, pemberdayaan para pekerja, alat upgrade, lan komunikasi sing nyebabake transformasi digital sing sukses.

Eksplorasi Solusi

Prospek bisa uga ora sadhar babagan kabeh solusi sing kasedhiya lan bisa uga ora ngerti sebabe investasi ing platform utawa layanan eksternal bakal nguntungake. Dhaptar solusi sing jujur ​​lan rinci penting kanggo ngandhani calon pembeli kanthi ngerti pilihan lan pro, kontra, lan investasi sing dibutuhake kanggo masing-masing. Maneh, iki nggawe sampeyan awal proses nggawe keputusan lan mbantu prospek ngerti yen sampeyan ngerti kabeh pilihan.

  1. Kudu Dhewe - Rincian babagan carane klien bisa nindakake pakaryan kasebut ora nyingkirake solusi sampeyan, menehi gambaran sing jelas babagan sumber daya lan timeline sing dibutuhake kanggo ngrampungake karya kasebut. Iki bisa mbantu dheweke nemokake kesenjangan ing bakat, pangarepan, anggaran, timeline, lan liya-liyane… lan mbantu nyurung produk utawa layanan kasebut minangka alternatif. Kalebu sumber daya pihak katelu sing dipercaya sing bisa nulungi dheweke.
  2. Products – Teknologi sing bisa nulung organisasi lan nglengkapi produk lan layanan sampeyan kudu rinci. Sampeyan ora perlu ngarahake menyang pesaing, nanging sampeyan bisa ngomong babagan carane saben produk mbantu mbenerake masalah sing ditetepake ing konten identifikasi masalah. Siji mutlak ing kene yaiku sampeyan kudu nemtokake kanthi lengkap pro lan kontra saben produk, kalebu produk sampeyan. Iki bakal mbantu prospek sampeyan ing tahap sabanjure, mbangun syarat.
  3. layanan - Nyatakake yen sampeyan bisa nindakake gaweyan ora cukup. Nyedhiyakake ringkesan rinci babagan pendekatan lan proses sing sampeyan sinaoni sing wis diuji kanthi wektu lan rinci kanthi rinci yaiku kudu.
  4. Bedanipun - Iki minangka wektu sing pas kanggo mbedakake bisnis karo pesaing! Yen pesaing duwe pembeda sing sampeyan kalah, iki minangka wektu sing pas kanggo nyuda pengaruh saka kauntungan sing bisa diduweni.
  5. results - Nyedhiyakake crita pangguna utawa studi kasus kanggo nggambarake proses lan sukses tingkat solusi kasebut penting. Panliten utama lan sekunder babagan tingkat sukses, asil sing diarepake, lan investasi mbalekake migunani ing kene.

Conto: Perusahaan asring ngleksanakake solusi kanthi pangarep-arep transformasi digital, nanging transformasi digital mbutuhake luwih akeh upaya sajrone organisasi. Kepemimpinan kudu nduwe visi sing jelas babagan cara operasional perusahaan lan kepiye pelanggan bisa berinteraksi yen perusahaan entuk level transformasi digital.

Sayange, McKinsey nyedhiyakake data sing kurang saka 30% kabeh perusahaan sukses ngowahi bisnis kanthi digital. Perusahaan sampeyan bisa nyuntikake bakat kanggo mbantu proses kasebut, nyuntikake konsultan kanggo mbantu, utawa gumantung karo platform sing sampeyan gawe. Bakat injeksi mbutuhake level kadewasan sing umume perjuangan para bisnis amarga ana resistensi alami kanggo owah internal. Konsultan sing terus-terusan mbantu bisnis ing transformasi digital ngerti risiko, cara nggawe tuku, cara mbayangake masa depan, kepiye motivasi lan nggawe kepuasan karyawan, lan prioritas transformasi digital supaya sukses. Platform kadang ngewangi, nanging keahlian lan fokuse ora selaras karo industri, tenaga kerja, utawa tahap kadewasan sampeyan.

Kanthi puluhan taun pengalaman, kita transformasi digital proses wis ditambah karo fase sing beda kanggo ndorong transformasi digital sampeyan - kalebu panemuan, strategi, pengembangan profesional, implementasi, migrasi, eksekusi, lan optimalisasi. Kita bubar ngowahi organisasi amal nasional, migrasi kanthi lengkap lan ngetrapake solusi perusahaan, ngembangake staf, lan dheweke bisa maju kanthi anggaran lan sadurunge jadwal, kanthi sadhar yen labase investasi.

Minangka perusahaan cilik, perusahaan sampeyan bakal dadi prioritas utama kanggo mitra. Pemimpin sing bakal sampeyan lakoni ing siklus sales minangka wong sing padha sing bakal ngarahake transformasi digital sing sukses.

Bangunan Syarat

Yen sampeyan bisa ngrewangi prospek lan pelanggan nulisake persyaratane, sampeyan bisa ndhisiki kompetisi kanthi nyorot kekuwatan lan mupangat tambahan kanggo makarya karo organisasi sampeyan.

  • wong - nyedhiyakake pemahaman sing jelas babagan bakat, pengalaman, lan / utawa kualifikasi sing dibutuhake kanggo mbenerake masalah kasebut. Aside saka sing perlu, uga kalebu upaya sing dibutuhake kanggo ngatasi masalah kasebut. Perusahaan ora asring kakehan ngatasi implementasine, mula nyetel pangarepan babagan level gaweyan lan cara produk utawa layanan sampeyan bisa ngatasi panjaluk ing organisasi bakal mbantu.
  • Plan - Priksa prospek sampeyan liwat proses sing sampeyan gawe ing fase solusi kanggo mesthekake yen bisa mbayangake garis wektu bebarengan karo sumber daya manungsa lan teknologi sing dibutuhake. Nulungi dheweke prioritas implementasine supaya entuk bathi investasi paling dhisik nalika maju menyang target jangka panjang kanggo mbenerake masalah kasebut.
  • Risk - Perjanjian Tingkat Layanan, kepatuhan peraturan, lisensi, keamanan, back-up, rencana redundansi… perusahaan asring nggawe persyaratan khusus kanggo masalah nanging gloss ngatasi masalah sing bisa ngganggu upaya ngimplementasikake solusi.
  • Bedanipun - Yen sampeyan duwe kauntungan sing jelas mungsuh para pesaing, mesthine kudu kalebu ing syarat-syarat kasebut supaya prioritas karo prospek sampeyan. Perusahaan asring kelangan utawa menang kesempatan adhedhasar siji masalah.

Pilihan Pemasok

Ing endi wae wong golek solusi, bisnis sampeyan kudu ana. Yen asil telusuran kanggo tembung kunci tartamtu, sampeyan kudu rangking. Yen publikasi industri kasebut, sampeyan kudu ana. Yen wong riset lan nemokake solusi liwat influencer, influencer kudu ngerti kemampuan sampeyan. Lan… yen ana wong sing neliti reputasi sampeyan kanthi online, mesthine kudu ana jejak rekomendasi, review, lan sumber daya sing nyedhiyakake prospek sing paling cocog kanggo sampeyan.

  • Panguwasa – Apa sampeyan saiki ing kabeh mbayar, entuk, dienggo bareng, lan media duweke? Apa iku telusuran ing YouTube babagan masalah, laporan analis babagan industri sampeyan, utawa iklan sing mlaku ing publikasi industri… apa sampeyan saiki?
  • Pangenalan - Apa sampeyan wis diakoni dening pihak katelu kanggo sertifikasi, penghargaan, kepemimpinan pikir artikel, etc? Kabeh pangenalan industri nyedhiyakake para panuku potensial kanthi yakin lan percaya nalika ngevaluasi pemasok.
  • Reputasi - Apa sampeyan aktif ngawasi lan nanggapi sebutan sosial, rating, lan review produk lan layanan online? Yen sampeyan ora lan pesaing sampeyan, organisasi kasebut katon luwih responsif… sanajan review kasebut negatif!
  • wong - Studi kasus pribadi lan segmentasi lan testimoni pelanggan penting kanggo pilihan pemasok. Para pembeli B2B pengin yakin manawa sampeyan wis nulungi pelanggan kaya dheweke - kanthi tantangan sing padha. Konten target kanggo personas tartamtu bakal resonate karo calon pembeli.

Waca liyane babagan Hubungan Personas karo Plancong Pembeli lan Corong Penjualan

Ora ana conto sing dituduhake ing kene… iki minangka audit lengkap babagan media lan saluran kanggo mesthekake yen sampeyan dianggep minangka sing cocog. Perusahaan B2B kanggo nggarap.

Validasi Solusi lan Gawe Konsensus

Pembeli B2B asring dipimpin komite. Penting sampeyan mbantu komunikasi kenapa sampeyan produk utawa layanan sing bener ngluwihi wong sing nggoleki ing tim sing pungkasane nggawe keputusan tuku.

  • Nurturing - Perusahaan ora mesthi duwe anggaran utawa timeline kanggo langsung nandur modal ing produk utawa layanan sampeyan. Lan dheweke ora pengin ngubungi tim sales sampeyan supaya bisa njaluk panjaluk. Menehi whitepaper, unduhan, email, webinar, podcast, utawa cara liya supaya prospek terus entuk ndemek lan dipengaruhi tanpa didol iku penting amarga prospek terus mandhiri lelungan tuku.
  • pitulungan – Perusahaan ora pengin didol, padha pengin layanan. Apa isi sampeyan ngarahake wong menyang dodolan, utawa menyang sumber daya sing bisa mbantu? Formulir, chatbots, klik-kanggo-telpon, jadwal demo, lsp. Bisnis sing nyedhiyakake bantuan paling akeh kanggo ngajari prospek asring bisnis sing menang kesempatan.
  • Solutions – Apa sampeyan bisa nggawe pribadhi demonstrasi produk sing khusus kanggo organisasi sing sampeyan pengin adol? Kustomisasi antarmuka utawa menehi merek solusi bisa mbantu tim nggambarake solusi sing digawa menyang meja. Luwih apik, nawakake uji coba utawa tawaran pambuka bisa nyepetake adopsi produk utawa layanan sampeyan.
  • Nggawe Return on Investment - Mbantu prospek sampeyan ngerti regane nalika nemtokake masalah, mlaku liwat solusine, lan pungkasane nyedhiyakake produk utawa layanan minangka solusi sing cocog, saiki sampeyan kudu mbantu ngerti investasi lan bathi. Iki bisa uga kalebu kemampuan kanggo ngatur, rega, lan ngutip ing metodologi swalayan kanthi online.

Ing wektu iki, konten sampeyan kudu mbungkus kabeh lan calon pembeli kudu ngerti manawa solusi sampeyan cocog utawa ora. Bisnis asring wedi ora duwe kualifikasi apa wae prospek kanthi ngarep-arep supaya juragane bisa bat karo pembeli. Iku beban sing gedhe banget lan kudu dihindari. Merek sampeyan bakal nggawe kapercayan luwih akeh kanthi ngarahake prospek menyang tengen solusi, ora nyoba nyoba adol produk utawa layanan sampeyan menyang kabeh wong!

Nalika sampeyan nulungi para panuku kaya iki, sampeyan bakal nyepetake jurang antarane pimpinan sing nduweni kualifikasi marketing (MQL) lan sales-qualified leads (SQL), menehi tim sales sampeyan kesempatan kanggo entuk tengen panuku ngliwati garis finish kanthi cepet.

Douglas Karr

Douglas Karr punika CMO saka OpenINSIGHTS lan pangadeg ing Martech Zone. Douglas wis mbantu Welasan wiwitan MarTech sukses, wis mbantu ing amarga rajin liwat $ 5 bil ing pitukon lan investasi Martech, lan terus kanggo ngewangi perusahaan ing ngleksanakake lan ngotomatisasi dodolan lan strategi marketing. Douglas minangka transformasi digital sing diakoni sacara internasional lan pakar lan speaker MarTech. Douglas uga dadi penulis buku pandhuan Dummie lan buku kepemimpinan bisnis.

Artikel web

Bali menyang ndhuwur tombol
Cedhak

Adblock Dideteksi

Martech Zone bisa nyedhiyakake konten iki tanpa biaya amarga kita monetisasi situs liwat revenue iklan, pranala afiliasi, lan sponsor. Kita bakal ngormati yen sampeyan bakal mbusak blocker iklan nalika ndeleng situs kita.