Enem Tahap Perjalanan Pembeli B2B

Tahap Perjalanan Pembeli B2B

Wis ana akeh artikel babagan lelungan para panuku sajrone sawetara taun kepungkur lan kepiye bisnis kudu digital kanthi digital kanggo nampung pangowahan prilaku pembeli. Fase sing ditindakake pembeli minangka aspek kritis saka strategi sales lan marketing sakabèhé kanggo mesthekake yen sampeyan nyedhiyakake informasi menyang prospek utawa pelanggan ing endi lan nalika lagi digoleki.

In Nganyari CSO Gartner, dheweke nindakake tugas sing apik babagan pamisahan lan rinci babagan cara pembeli B2B bisa ngrampungake saka masalah nganti tuku solusi. Dudu dodol funnel sing umume perusahaan nggunakake lan ngukur. Aku ngajak kabeh supaya ndaftar lan ndownload laporan kasebut.

Download: Perjalanan Tuku B2B Anyar lan Implikasine kanggo Penjualan

Tahap Perjalanan Panuku B2B

  1. Identifikasi Masalah - bisnis kasebut duwe masalah sing nyoba didandani. Konten sing sampeyan nyedhiyakake ing tahap iki kudu mbantu dheweke ngerti babagan masalah, biaya masalah menyang organisasi, lan laba investasi saka solusi kasebut. Ing wektu iki, dheweke malah ora nggoleki produk utawa layanan sampeyan - nanging kanthi kasedhiya lan nyedhiyakake keahlian kanggo nemtokake masalah, sampeyan wis metu saka gerbang minangka panyedhiya solusi sing mungkin.
  2. Eksplorasi Solusi - saiki bisnis ngerti masalahe, saiki dheweke kudu golek solusi. Ing kene pariwara, telusuran, lan media sosial penting banget kanggo dihubungi organisasi sampeyan. Sampeyan kudu ana ing telusuran kanthi konten apik tenan sing bakal nyedhiyakake kapercayan sing dibutuhake prospek sing dadi solusi sing bisa ditindakake. Sampeyan uga kudu duwe tim sales proaktif lan penasihat sing ana ing prospek lan pelanggan njaluk informasi ing media sosial.
  3. Bangunan Syarat - bisnis sampeyan ora kudu ngenteni panjaluk proposal kanggo rincian babagan carane sampeyan ngrampungake syarat kasebut. Yen sampeyan bisa ngrewangi prospek lan pelanggan nulisake persyaratane, sampeyan bisa ndhisiki kompetisi kanthi nyorot kekuwatan lan keuntungan tambahan kanggo makarya karo organisasi sampeyan. Iki minangka area sing mesthi fokus kanggo klien sing wis nulungi. Yen sampeyan nindakake tugas sing angel kanggo mbantu nggawe dhaptar, ngerti timeline, lan ngetung pengaruh saka solusi, sampeyan bakal dilacak kanthi cepet menyang kepala dhaptar solusi.
  4. Pilihan Pemasok - Situs web, ngarsane telusuran, ngarsane media sosial, testimoni pelanggan, kasus panggunaan, visibilitas kepemimpinan pamikiran, sertifikasi, sumber daya, lan pangenalan industri kabeh mbantu ngatasi prospek yen sampeyan minangka perusahaan sing padha pengin bisnis karo. Perusahaan hubungan publik sampeyan kudu ngupayakake manawa sampeyan mesthi kasebut ing publikasi industri minangka pemasok produk lan layanan sing diakoni para pembeli sing neliti para supplier. Pembeli bisnis bisa uga duwe solusi sing ora nggayuh kabeh tandha ... nanging dheweke ngerti yen bisa dipercaya. Iki minangka tahap kritis kanggo tim pemasaran sampeyan.
  5. Validasi Solusi - Wakil pangembangan bisnis (Bdr) utawa wakil pangembangan solusi (SDR) minangka master kanggo nyelarasake kabutuhan pelanggan lan nemtokake pangarep-arep babagan kemampuane kanggo menehi solusi. Studi kasus sing selaras karo industri prospek lan kadewasan sampeyan penting ing kene supaya prospek sampeyan bisa ndeleng manawa solusi sampeyan bisa ngatasi masalah kasebut. Perusahaan sing duwe sumber daya bisa uga investasi ing prototipe ing titik iki supaya prospek bisa ndeleng manawa dheweke wis mikir solusi kasebut.
  6. Nggawe Kesepakatan - Ing bisnis, kita arang makarya karo sing nggawe keputusan. Luwih asring, keputusan tuku dadi konsensus dening tim kepemimpinan lan banjur disetujoni. Sayange, kita asring ora duwe akses menyang kabeh tim. Wakil penjualan sing diwasa ngerti babagan iki lan bisa nglatih anggota tim babagan cara menehi solusine, mbedakake bisnis saka kompetisi, lan mbantu tim ngatasi proses persetujuan.

Tahap kasebut ora mesthi terus-terusan ditindakake. Bisnis asring bisa ngatasi siji utawa luwih tahap, ngganti syarat, utawa nggedhekake utawa nyuda fokus nalika maju menyang tuku. Mesthekake yen dodolan lan pemasaran sampeyan wis selaras lan fleksibel kanggo nampa pangowahan kasebut penting banget kanggo sukses sampeyan.

Ngalih Hulu ing Lelungan Panuku

Akeh pemasar B2B matesi perusahaan kasebut menyang calon klien kanthi fokus karo visibilitas sing ditemokake minangka vendor sing bisa nyedhiyakake produk utawa layanan kasebut. Strategi matesi amarga ora ana sadurunge ing siklus tuku.

Yen bisnis riset babagan tantangan sing diduweni, dheweke ora mesthi golek perusahaan kanggo adol produk utawa layanan marang dheweke. Mayoritas tahapan B2B Buying Journey sadurunge pilihan vendor.

Kasus ing titik; bisa uga ana calon klien sing makarya ing Teknologi Keuangan lan pengin nggabungake pengalaman seluler karo para pelanggan. Bisa uga miwiti riset ing industri lan kepiye konsumen utawa pesaing sing nggabungake pengalaman seluler menyang pengalaman pelanggan umume.

Perjalanan kasebut diwiwiti karo riset babagan adopsi seluler lan manawa para pelanggan bisa nggunakake pemasaran pesen teks utawa aplikasi seluler. Nalika maca artikel kasebut, sampeyan bakal nemokake manawa ana mitra integrasi, mitra pangembangan, aplikasi pihak katelu, lan akeh pilihan.

Ing jalur iki, apa bakal dadi hebat yen bisnis sampeyan - sing nggawe integrasi rumit kanggo perusahaan Fintech ana ing ngewangi dheweke ngerti kerumitan masalah kasebut? Wangsulan sing gampang yaiku ya. Iki dudu kesempatan kanggo promosi solusi (nanging), mung kanggo menehi pandhuan supaya bisa sukses ing fungsi kerja lan ing industri.

Yen sampeyan nggawe pandhuan paling lengkap babagan identifikasi masalah lan nyedhiyakake riset pendukung - prospek wis ngerti manawa sampeyan ngerti babagan masalah, industri, lan tantangan sing diadhepi. Perusahaan sampeyan wis dadi regane prospek lan perusahaan sampeyan wiwit duwe wewenang lan percaya karo dheweke.

Tahap Perjalanan Tuku lan Perpustakaan Konten Sampeyan

Tahap kasebut kudu dilebokake ing perpustakaan konten sampeyan. Yen sampeyan pengin nggawe tanggalan konten, diwiwiti karo tahapan lelungan para pembeli minangka elemen penting ing rencana sampeyan. Mangkene ilustrasi sing apik banget kaya sing katon saka Pembaruan CSO Gartner:

lelungan para pembeli b2b

Saben tahapan kudu dipisahake kanthi riset lengkap kanggo mesthekake manawa perpustakaan konten sampeyan duwe kaca, ilustrasi, video, studi kasus, testimoni, daftar priksa, kalkulator, garis wektu ... kabeh sing ana gandhengane karo pembeli B2B menyang informasi sing dibutuhake kanggo mbantu.

Pustaka konten sampeyan kudu diatur kanthi gampang, gampang digoleki, kanthi merek kanthi konsisten, ditulis kanthi ringkes, duwe riset pendhukung, kasedhiya ing media (teks, citra, video), umume dioptimalake kanggo seluler, lan nduweni pinesthi kanggo para pembeli nggoleki.

Tujuan umum saka upaya pemasaran sampeyan yaiku supaya pembeli bisa maju nganti kaya sing dikarepake ing tuku pembeli tanpa prelu ngubungi perusahaan sampeyan. Prospek pengin pindhah liwat tahap kasebut tanpa pitulung saka staf sampeyan. Nalika ngenalake personel sampeyan luwih dhisik ing tahap kasebut bisa nguntungake, ora mesthi bisa ditindakake.

Nggabungake upaya pemasaran omni-saluran penting banget kanggo sampeyan nutup bisnis iki. Yen prospek sampeyan ora bisa nemokake pitulungan sing dibutuhake kanggo ngandhani lan ningkatake lelungane, sampeyan luwih gampang ilang karo pesaing sing ngerteni.