Pemasaran adhedhasar akun (ABM) entuk kesempatan ing antarane para pemasar B2B. Miturut panelitian anyar, Pandhuan Programme B2017B 2, 73% pemasar B2B saiki nggunakake utawa ngrencanakake nggunakake ABM ing taun 2017. Lan ana alesan sing apik: ROI ABM bisa ngatasi kabeh investasi pemasaran B2B liyane.
ABM meh ora dadi konsep anyar. Nyatane, sawetara negesake manawa ABM wis ana sajrone pemasaran. Strategi sing nganggep saben akun minangka target pasar, saéngga ana total kohesi antara sales lan marketing.
Saiki, para pangguna wis luwih gampang digunakake amarga panggunaan tambah akeh data sing gegandhengan lan kuat Analytics ing pemasaran. Kajaba iku, data dadi luwih akeh wektu nyata lan keukur liwat platform Data-as-a-Service (DaaS). Wawasan kasebut mbantu para pemasar luwih ngerti lan ngenali akun sing paling nguntungake, sing uga bisa menehi prioritas sumber nalika nggawe akun kasebut liwat corong penjualan.
ABM malah dadi pusat strategi pangembangan bisnis kita dhewe ing Dun & Bradstreet. Kita nggunakake data, Analytics lan kolaborasi karo sales kanggo prioritas kesempatan anyar.
Muni cukup gampang, bener? Ora cepet banget. Sanajan katon gampang ing permukaan, ABM bisa dadi proses rumit sing nuntut eksekusi lan input sing cerdas saka kabeh anggota tim sampeyan.
Mangkene limang langkah sing bakal mbantu sampeyan ngembangake strategi ABM sing menang kanggo bisnis sampeyan.
Langkah 1: Gawe Tim Cross-Functional
Sadurunge ngetrapake ABM ing Dun & Bradstreet, kita fokus karo budaya, strategi lan olahpesen menyang pasar, sing kalebu nggawe tujuan anyar lan nganyari angka minangka bagean saka modernisasi merek umum.
Kita nggawe sistem olahpesen ing sekitar personas sing ngubungake iki karo titik nyeri sing kitaatasi, sing dadi landasan kanggo strategi ABM. Ora preduli sepira kualitase mesin digital sampeyan, yen ora ana sing mbedakake lan budaya sing ndhukung, mesthine sampeyan ora bakal ngrampungake masalah kasebut.
Saka kana, kita nggawe "Tim Macan" lintas fungsi sing kalebu anggota saka saben fungsi pemasaran. Tim-tim kasebut, sing diatur dening personas, saiki bisa ngrampungake silo tradisional, nyengkuyung pamikiran sing komprehensif lan tumindak lincah kanggo mesthekake proyek ditrapake kanthi kekuwatan kreatif kita, Analytics, teknologi, komunikasi lan tim digital kanggo nyengkuyung pengalaman dening saben wong.
Langkah 2: Ngenali Akun Kunci
Inisiatif sampeyan aja nganti maju nganti kabeh sales lan marketing setuju karo kriteria pilihan akun lan, target bisnis sampeyan. Fitur utawa ciri apa sing nuduhake akun sing regane dhuwur kanggo sampeyan (lan bos)? Kabeh gumantung karo perusahaan, prioritas, lan data apa lan Analytics model wis nuduhake nilai prediksi ing jaman biyen.
Untunge ing Dun & Bradstreet duwe akses menyang sing padha data lan Analytics kapabilitas sing dikembangake kanggo para pelanggan. Kita nggunakake model analitis kecenderungan lan atraksi kanggo ngandhani sapa sing paling bisa tuwuh hubungane karo kita, sapa sing bisa didol silang lan sapa sing bisa duwe risiko bisa gawe anyar.
Model prakiraan panjaluk adhedhasar modeling lookalike ngandhani apa akun lan garis bisnis sing dadi kesempatan paling apik kanggo kita. Contone, ing analisis basis pelanggan dhewe, perusahaan sing diprediksi bakal berjuang kanthi tuwuh ing wektu ngarep, sejatine luwih seneng karo solusi sales lan marketing. Lan model prakiraan panjaluk nggawe kita ngluwihi apa sing bakal dituku akun - bisa mbantu prédhiksi ukuran kesepakatan.
Kanggo segmentasi, kita bakal cocog karo model adol adhedhasar carane wis sukses kanthi vertikal, ukuran, prilaku tuku lan kecenderungan kanggo tuku. Layanan Analytics netepke upaya pasca-penjualan sing nyebabake pembaruan, sing dadi kunci kanggo fokus sumber daya winates kasebut marang para pelanggan sing duwe risiko dhuwur lan regane dhuwur. Prioritas penjualan lan pemasaran ngandhani fokus utama kanggo inisiatif go-to-market adhedhasar akun lan olahpesen adhedhasar persona.
Langkah 3: Nggawe Pesen Berbasis Persona Sampeyan
Tuku B2B kalebu macem-macem pengaruh lan panuku, tegese sampeyan isih kudu ngembangake pirang-pirang personas sing mbutuhake olahpesen tartamtu.
Lan muga-muga, saiki sampeyan wis ngidentifikasi pelanggan sing paling apik, mula sampeyan kudu luwih ngerti babagan cara ngobrol karo dheweke. Sampeyan ora mung bakal bisa target tantangan, poin lan target rasa sakit sing paling gedhe, nanging sampeyan uga bakal bisa ngidentifikasi saluran pemasaran tartamtu sing paling aktif. Iki bakal mbantu nemtokake kepiye sampeyan nggawe pribadhi olahpesen sampeyan.
Apa liwat email utawa email langsung, utawa sarana digital, sampeyan kudu nggawe strategi pemasaran konten cerdas sing bisa ngomong basane lan mbantu dheweke bisa nggayuh tujuan. Ing pungkasan dina, dudu babagan sampeyan; babagan dheweke. Yaiku nada sing bakal mbantu mbukak lawang sanajan akun sing paling angel.
Langkah 4: Wayahe Eksekusi
Nalika sampeyan nindakake taktik ing ndhuwur, penting banget kanggo ngandelake KPI kanggo ngukur pengaruh kampanye lan ngandhani optimalisasi mbesuk. Strategi ABM sing sukses duwe driji ing pulsa metrik kasebut:
- Komitmen Ing iklim bisnis sing dikuasai gangguan, cara paling apik kanggo ndorong keterlibatan yaiku kanthi nggawe pengalaman digital pelanggan. Penting, goleki metrik utama kaya klik menyang kaca kebangkrutan sing penting, wektu sing ditindakake ing situs lan konversi pelanggan kanggo ndeleng kepiye responsif para pelanggan menyang pesen sampeyan.
- Kepuasan Pelanggan: Pangowahan ing kepuasan pelanggan ana gandhengane karo pangasilan sampeyan mbesuk. Sampeyan bisa ngukur liwat survey pelanggan pribadi, skor NetPromoter sing luwih gedhe, platform review piranti lunak bisnis lan uga diskusi media sosial.
- Pipa: Iki langsung, nanging umpan balik ing saben langkah pipa penjualan sampeyan bakal menehi indikasi level komitmen para pelanggan. Yen sampeyan luwih aktif karo klien, luwih becik sampeyan bakal entuk pipa.
- Ukuran: Iki minangka indikator utama strategi ABM sing sukses - amarga ing pungkasan, ora babagan petunjuk sing digawe, nanging akun sing menang. Sepira peningkatan kecepatan kesepakatan sampeyan? Apa nilai kontrak rata-rata sampeyan wis tuwuh?
Langkah 5: Aja Lali Ngukur Kabeh
Inisiatif ABM butuh wektu kanggo tuwuh lan diwasa. Elingi, sampeyan butuh data lan wawasan sing akeh kanggo nggawe pribadi interaksi lan nguatake hubungan akun. Yen ora dikelola kanthi bener, kesempatan ABM bisa mandheg. Lan sing ekstrem liyane, hubungan akun bisa uga bisa cepet banget, nyuda langkah-langkah liyane sing gegandhengan karo ABM sing isih kudu sampeyan lakoni.
Ngganti strategi ABM bisa mbantu sampeyan ngenali babagan pertumbuhan sing paling gedhe lan pungkasane fokus kanggo menang bisnis anyar. Nanging butuh pangerten sing jero babagan data lan kohesi tim umume. Yen ora, sampeyan bisa uga ora entuk kesempatan utama kanggo ngusir bisnis anyar saka pelanggan sing paling terkenal.
